Guided Selling (alternativ: Verkaufsführung) ist ein Instrument der Verkaufsförderung. Im Gegensatz zu anderen Verkaufsförderungsmaßnahmen, die in der Regel eher kurzfristige Maßnahmen wie z.B. Rabattaktionen sind, zeichnen sich Guided-Selling-Systeme durch die kontinuierliche Unterstützung des Vertriebs- und Marketingerfolgs aus.
Sie zielen darauf ab, den Verkaufsprozess zu optimieren, indem Kunden durch den gesamten Kaufprozess geführt werden und ihnen dabei geholfen wird, das für sie am besten geeignete Produkt oder die beste Lösung auszuwählen.
Die Kernidee hinter Guided Selling ist, dem Kunden bei der Navigation durch die Vielzahl von Produktoptionen oder -varianten zu helfen und sicherzustellen, dass er das Produkt oder die Lösung findet, die seinen Anforderungen und Bedürfnissen am besten entspricht. Dies geschieht normalerweise durch das Stellen gezielter Fragen, um die Anforderungen und Präferenzen des Kunden zu ermitteln. Darauf basierend werden anschließend Empfehlungen oder Produktoptionen bereitgestellt, die den Bedürfnissen am besten entsprechen.
Guided Selling kann sowohl für komplexe Produkte oder Dienstleistungen als auch für den Verkauf von Standardprodukten eingesetzt werden. Es dient dazu, die Kundenerfahrung zu verbessern, den Verkaufsprozess effizienter zu gestalten und die Konversionsraten zu erhöhen, indem Kunden eine maßgeschneiderte und persönliche Beratung angeboten wird. Im digitalen Raum ist das auch ohne zusätzlichen Personalaufwand möglich.
Wie sieht digitales Guided Selling aus?
Digitales Guided Selling - ohne direkte persönliche Interaktion zwischen einem Mitarbeiter des Innendienstes und einem Kunden - wird durch den Einsatz verschiedener Technologien wie interaktiven Websites, Chatbots oder virtuellen Assistenten ermöglicht.
Hier sind einige Beispiele für rein digitales Guided Selling:
In B2B-Webshops können interaktive Produktfilter verwendet werden, um Kunden bei der Auswahl des richtigen Produkts zu unterstützen. Kunden können verschiedene Optionen auswählen, wie z.B. Größe, Material, Farbe, Funktionen usw., und die Website zeigt dann die entsprechenden Produkte an, die den ausgewählten Kriterien entsprechen.
Bei komplexen Produkten, die verschiedene Anpassungsoptionen bieten, können digitale Produktkonfiguratoren eingesetzt werden. Kunden können ihre spezifischen Anforderungen angeben und das System generiert automatisch eine maßgeschneiderte Produktoption, einschließlich aller gewünschten Merkmale und Spezifikationen.
Durch den Einsatz von Künstlicher Intelligenz (KI) können virtuelle Assistenten oder Chatbots auf Websites Kundenfragen beantworten, Empfehlungen aussprechen und sie durch den Kaufprozess führen. Kunden können ihre Bedürfnisse und Präferenzen mit dem virtuellen Assistenten teilen, und dieser kann entsprechende Produkte oder Lösungen empfehlen.
Unternehmen können Online-Fragebögen erstellen, die Kunden dazu auffordern, ihre Anforderungen, Budgets, Vorlieben und andere relevante Informationen anzugeben. Basierend auf den Antworten können automatisch Empfehlungen generiert werden, die den individuellen Bedürfnissen des Kunden entsprechen.
Unternehmen können personalisierte E-Mail-Kampagnen einsetzen, um Kunden durch den Kaufprozess zu führen. Die E-Mails können auf den bisherigen Interaktionen und dem Verhalten des Kunden basieren und gezielte Empfehlungen, Anleitungen oder Angebote enthalten, um den Kauf abzuschließen. Basis hierfür ist ein gut gepflegtes CRM-System und sauber ausgewertete Daten.
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